Дистанционный курс "Переговоры в продажах"

Повышение квалификации 16 ак. часов. Формат обучения: онлайн.

Курс повышения квалификации предназначен для специалистов, стремящихся улучшить свои навыки в области B2B-продаж и ведения переговоров. Участники освоят эффективные технологии генерации спроса, управления сделками и преодоления возражений, а также получат ценные теоретические и практические знания в области жестких переговоров. Пройдя курс, вы станете уверенными в себе профессионалами, способными добиться успешных результатов даже в самых сложных ситуациях.

Чему вы научитесь?

• Определять и анализировать ключевые факторы, влияющие на успех в сложных продажах
• Применять эффективные подходы и техники для управления переговорами в условиях неопределенности
• Проектировать актуальные ценностные предложения для разнообразных клиентских запросов
• Управлять процессом генерации спроса и квалификации сделок на всех этапах
• Описывать и внедрять стратегии SPIN для выявления потребностей клиентов и преодоления возражений.

Какие задачи решает курс?

• Обучение конкретным техникам ведения переговоров для повышения личной эффективности
• Освоение навыков успешного закрытия сделки и работы с обязательствами
• Повышение личной квалификации для последующего продвижения по карьерной лестнице.

Программа

1. Сложные продажи на В2В-рынках

• Этапы продажи решений. Ценностное предложение.
• Подготовка к генерации спроса.
• Генерация спроса. Холодные письма.
• Генерация спроса. Холодные звонки.
• Квалификация сделки / проекта.
• Скоринг сделки / проекта.
• Уточнение и разработка требований. Закупочный комитет.
• Уточнение и разработка требований. Список вопросов.
• Представление коммерческого предложения.
• Проверка сделки.

Жесткие переговоры

• Понятие и модели переговоров.
• Принципы и правила жестких переговоров.
• Переговорные приемы.
• Стратагемы в переговорах.
• Табуретка прессинга.
• Переговоры в конфликте.
• Типология характеров.
• Подготовка к переговорам.
• Проектирование сценария.
• Переговорная практика.

СПИН подход в продажа

• SPIN как технология продаж. Преимущества SPIN. Значение вопросов. Жизненный цикл продажи. Модель AIDA.
• Использование в структуре продаж SPIN технологии и предотвращение возражений. Вопросы и успех. Уравнение ценности. Управление возражениями или их предотвращение?
• Стратегия SPIN от общего к частному. Вопросы по СПИН в малых продажах. Вопросы по СПИН в крупных продажах. Удачная стратегия исследования крупных продаж.
• S – Ситуационные вопросы. Зачем нужны ситуационные вопросы. Количество ситуационных вопросов. Пример ситуационных вопросов. Последовательность вопросов.
• P – Проблемные вопросы. Проблемные вопросы в крупных и малых продажах.
• I – Извлекающие вопросы. Планирование извлекающих вопросов. Потребность из скрытой в явную.
• N – Направляющие вопросы. Как правильно задавать направляющие вопросы.
• Выявление скрытых и явных потребностей. Скрытые и явные потребности.
• Как тренировать навыки и зачем. Четыре золотых правила приобретения навыков.
• Получение обязательств. Закрытие сделки. Четыре стадии встречи по вопросу продажи. Техники закрытия сделки. Обязательства.

Вы получите Удостоверение о повышении квалификации установленного государством образца